{"id":20919,"date":"2023-01-10T22:29:07","date_gmt":"2023-01-10T22:29:07","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/?p=20919"},"modified":"2023-01-12T16:27:13","modified_gmt":"2023-01-12T16:27:13","slug":"clase-digital-6-el-mercado-de-los-negocios","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/clase-digital-6-el-mercado-de-los-negocios\/","title":{"rendered":"Clase digital 6. El mercado de los negocios"},"content":{"rendered":"\n\n\n<div class=\"wp-block-cover is-light\" style=\"min-height:284px;aspect-ratio:unset;\"><span aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-cover__background has-background-dim-40 has-background-dim\"><\/span><img decoding=\"async\" class=\"wp-block-cover__image-background wp-image-21458\" alt=\"\" src=\"data:image\/gif;base64,R0lGODlhAQABAIAAAAAAAP\/\/\/yH5BAEAAAAALAAAAAABAAEAAAIBRAA7\" data-src=\"https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/wp-content\/uploads\/sites\/71\/2023\/01\/markus-winkler-IrRbSND5EUc-unsplash-scaled.jpg\" style=\"object-position:41% 36%\" data-object-fit=\"cover\" data-object-position=\"41% 36%\" \/><noscript><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"2560\" height=\"1707\" class=\"wp-block-cover__image-background wp-image-21458\" alt=\"\" src=\"https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/wp-content\/uploads\/sites\/71\/2023\/01\/markus-winkler-IrRbSND5EUc-unsplash-scaled.jpg\" style=\"object-position:41% 36%\" data-object-fit=\"cover\" data-object-position=\"41% 36%\" srcset=\"https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/wp-content\/uploads\/sites\/71\/2023\/01\/markus-winkler-IrRbSND5EUc-unsplash-scaled.jpg 2560w, https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/wp-content\/uploads\/sites\/71\/2023\/01\/markus-winkler-IrRbSND5EUc-unsplash-300x200.jpg 300w, https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/wp-content\/uploads\/sites\/71\/2023\/01\/markus-winkler-IrRbSND5EUc-unsplash-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/wp-content\/uploads\/sites\/71\/2023\/01\/markus-winkler-IrRbSND5EUc-unsplash-768x512.jpg 768w, https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/wp-content\/uploads\/sites\/71\/2023\/01\/markus-winkler-IrRbSND5EUc-unsplash-1536x1024.jpg 1536w, https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/wp-content\/uploads\/sites\/71\/2023\/01\/markus-winkler-IrRbSND5EUc-unsplash-2048x1365.jpg 2048w, https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/wp-content\/uploads\/sites\/71\/2023\/01\/markus-winkler-IrRbSND5EUc-unsplash-272x182.jpg 272w\" sizes=\"auto, (max-width: 2560px) 100vw, 2560px\" \/><\/noscript><div class=\"wp-block-cover__inner-container is-layout-flow wp-block-cover-is-layout-flow\">\n<p class=\"has-text-align-center has-base-3-color has-text-color has-large-font-size wp-block-paragraph\">El mercado de los negocios<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"introduccion\">Introducci\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00a1Hola!<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Qu\u00e9 gusto poder encontrarte en esta nueva sesi\u00f3n, espero que descubriendo este curso lo sigas viendo fascinante. Por lo tanto, te doy la m\u00e1s cordial bienvenida a esta clase digital 6 de la Unidad de Aprendizaje de Mercadotecnia.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En esta ocasi\u00f3n veremos&nbsp; el mercado de negocios. Este mercado es grande, din\u00e1mico y diversificado; da ocupaci\u00f3n a millones de trabajadores en miles de empleos diferentes, y en realidad es mayor que el mercado de consumo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para esta sesi\u00f3n veremos los siguientes temas:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>&nbsp;Definici\u00f3n de mercado de negocios y componentes<\/li>\n\n\n\n<li>Caracter\u00edsticas del mercado de negocios<\/li>\n\n\n\n<li>Factores determinantes de la demanda en el mercado de negocios<\/li>\n\n\n\n<li>Comportamiento de compra en el mercado de negocios, situaciones y proceso de decisi\u00f3n de compras<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El mercado de negocios analiza el&nbsp;comportamiento<strong>&nbsp;<\/strong>que desarrolla una inversi\u00f3n en el mundo de la comercializaci\u00f3n de dos empresas que realizan transacciones entre s\u00ed.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Al finalizar la presente clase, valorar\u00e1s la importancia de considerar los factores para describir el mercado de negocios, el proceso de toma de decisi\u00f3n al comprar, tipos de compra, personas involucradas en la compra (usuarios de negocios), todo lo anterior relacionado con el contexto de las organizaciones.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Te invito a la reflexi\u00f3n, cuestionamiento cr\u00edtico, an\u00e1lisis de los temas abordados, a trav\u00e9s de las actividades propuestas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Con base en lo anterior, \u00a1comencemos la clase!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"desarrollo-del-tema\">Desarrollo del tema <\/h2>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">1. Definici\u00f3n del mercado de negocios y componentes<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u00bfQu\u00e9 es el mercado de negocios?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El mercado de negocio a negocio comprende a todos los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios para uno o m\u00e1s de los siguientes prop\u00f3sitos:<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"data:image\/gif;base64,R0lGODlhAQABAIAAAAAAAP\/\/\/yH5BAEAAAAALAAAAAABAAEAAAIBRAA7\" data-src=\"https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/wp-content\/uploads\/sites\/71\/2023\/01\/Captura-de-Pantalla-2023-01-12-a-las-10.24.48.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-21490\" \/><noscript><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1226\" height=\"382\" src=\"https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/wp-content\/uploads\/sites\/71\/2023\/01\/Captura-de-Pantalla-2023-01-12-a-las-10.24.48.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-21490\" srcset=\"https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/wp-content\/uploads\/sites\/71\/2023\/01\/Captura-de-Pantalla-2023-01-12-a-las-10.24.48.png 1226w, https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/wp-content\/uploads\/sites\/71\/2023\/01\/Captura-de-Pantalla-2023-01-12-a-las-10.24.48-300x93.png 300w, https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/wp-content\/uploads\/sites\/71\/2023\/01\/Captura-de-Pantalla-2023-01-12-a-las-10.24.48-1024x319.png 1024w, https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/wp-content\/uploads\/sites\/71\/2023\/01\/Captura-de-Pantalla-2023-01-12-a-las-10.24.48-768x239.png 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 1226px) 100vw, 1226px\" \/><\/noscript><figcaption class=\"wp-element-caption\">Figura 1. Mercado de negocios<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cualquier bien o servicio adquirido por razones distintas al consumo personal, es parte del mercado de negocios, y a cada comprador de este mercado se le llama usuario de negocios.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Componentes del mercado de negocios<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Los fabricantes constituyen una porci\u00f3n mayor del mercado de negocios, pero hay tambi\u00e9n otros 6 componentes: el de la agricultura, el del revendedor, el del gobierno, el de los servicios, el no lucrativo y el internacional, los cuales son importantes y se tienen que analizar de manera particular seg\u00fan el mercado meta. A continuaci\u00f3n, se describen brevemente:<\/p>\n\n\n<div class=\"h5p-iframe-wrapper\"><iframe id=\"h5p-iframe-384\" class=\"h5p-iframe\" data-content-id=\"384\" style=\"height:1px\" src=\"about:blank\" frameBorder=\"0\" scrolling=\"no\" title=\"Componentes del mercado de negocios\"><\/iframe><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">2. Caracter\u00edsticas del mercado de negocios<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Analiza la siguiente tabla:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><tbody><tr><td class=\"has-text-align-left\" data-align=\"left\"><strong>VARIABLE<\/strong><\/td><td class=\"has-text-align-left\" data-align=\"left\"><strong>CARACTER\u00cdSTICA<\/strong><\/td><\/tr><tr><td class=\"has-text-align-left\" data-align=\"left\">Estructura del mercado y demanda<\/td><td class=\"has-text-align-left\" data-align=\"left\">&#8211; Los mercados industriales incluyen menos compradores, pero m\u00e1s grandes.<br>&#8211; La demanda de los compradores de negocios se deriva de la demanda del consumidor final.<br>&#8211; La demanda en muchos mercados de negocios es menos el\u00e1stica; no se ven muy afectados a corto plazo por los cambios de precio.<br>&#8211; La demanda en los mercados de negocios fluct\u00faa m\u00e1s, y con mayor rapidez.<\/td><\/tr><tr><td class=\"has-text-align-left\" data-align=\"left\"><strong>Naturaleza de la unidad de compra<\/strong><\/td><td class=\"has-text-align-left\" data-align=\"left\">&#8211; Las compras de negocios involucran a m\u00e1s compradores.<br>&#8211; Las compras de negocios requieren de una labor de compra m\u00e1s profesional.<\/td><\/tr><tr><td class=\"has-text-align-left\" data-align=\"left\"><strong>Tipos de decisiones y el proceso de decisi\u00f3n<\/strong><\/td><td class=\"has-text-align-left\" data-align=\"left\">&#8211; Los compradores de negocios suelen enfrentarse a decisiones de compra m\u00e1s complejas.<br>&#8211; El proceso de compras de negocios est\u00e1 m\u00e1s formalizado.<br>&#8211; En las compras de negocios los compradores y los vendedores trabajan m\u00e1s de cerca y construyen relaciones estrechas de largo plazo.<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u00bfPor qu\u00e9 es importante para la mercadotecnia el an\u00e1lisis de mercado de negocios?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cerca del 50% del total de los productos manufacturados se venden en el mercado de negocios. Adem\u00e1s, alrededor del 80% de todos los productos agropecuarios y pr\u00e1cticamente todos los productos mineros, forestales y marinos son bienes de negocios; estos productos se venden a las compa\u00f1\u00edas para su posterior procesamiento.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pero\u2026 En comparaci\u00f3n con el mercado de consumo, has reflexionado sobre \u00bfQu\u00e9 factores influyen en el comportamiento del comprador en el mercado de negocios?, \u00bfqui\u00e9n toma la decisi\u00f3n y c\u00f3mo se comporta? Para dar respuesta a las preguntas anteriores, se contin\u00faa con los siguientes temas:<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">3. Factores determinantes de la demanda en el mercado de negocios<\/h4>\n\n\n<div class=\"h5p-iframe-wrapper\"><iframe id=\"h5p-iframe-385\" class=\"h5p-iframe\" data-content-id=\"385\" style=\"height:1px\" src=\"about:blank\" frameBorder=\"0\" scrolling=\"no\" title=\"Factores determinantes de la demanda en el mercado de negocios\"><\/iframe><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">4. Comportamiento de compra de los negocios y proceso de decisi\u00f3n.<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El comportamiento de compra es la conducta de compra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricaci\u00f3n de otros bienes y servicios que se venden, alquilan o suministran a otros.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"data:image\/gif;base64,R0lGODlhAQABAIAAAAAAAP\/\/\/yH5BAEAAAAALAAAAAABAAEAAAIBRAA7\" data-src=\"https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/wp-content\/uploads\/sites\/71\/2023\/01\/Captura-de-Pantalla-2023-01-12-a-las-10.22.27.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-21491\" \/><noscript><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1400\" height=\"760\" src=\"https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/wp-content\/uploads\/sites\/71\/2023\/01\/Captura-de-Pantalla-2023-01-12-a-las-10.22.27.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-21491\" srcset=\"https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/wp-content\/uploads\/sites\/71\/2023\/01\/Captura-de-Pantalla-2023-01-12-a-las-10.22.27.png 1400w, https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/wp-content\/uploads\/sites\/71\/2023\/01\/Captura-de-Pantalla-2023-01-12-a-las-10.22.27-300x163.png 300w, https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/wp-content\/uploads\/sites\/71\/2023\/01\/Captura-de-Pantalla-2023-01-12-a-las-10.22.27-1024x556.png 1024w, https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/wp-content\/uploads\/sites\/71\/2023\/01\/Captura-de-Pantalla-2023-01-12-a-las-10.22.27-768x417.png 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 1400px) 100vw, 1400px\" \/><\/noscript><figcaption class=\"wp-element-caption\">Figura 2. Comportamiento de compra en el mercado de negocios. Tomado de Stanton et al, 2007.<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Como se observa en la figura 5, la decisi\u00f3n de compra depende de una serie de factores que incluyen los motivos de compra, el tipo de decisi\u00f3n, el centro de compra, la relaci\u00f3n de comprador y vendedor, y los patrones de compras de negocios<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Motivos de los compradores de negocios<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Son las necesidades que dirigen el comportamiento de compra de los usuarios de negocios. Como se muestra en la figura 5, pertenecen a dos amplias categor\u00edas: la de la organizaci\u00f3n y la personal. Por lo general, las compras de negocios son met\u00f3dicas y estructuradas. De tal suerte, se supone que los motivos de la compra comercial son, en su mayor grado, pr\u00e1cticos y no emotivos. Se asume que a los compradores de negocios los mueve el lograr objetivos de la organizaci\u00f3n para asegurar la combinaci\u00f3n \u00f3ptima de precio, calidad y servicio en los productos que compran. Un punto de vista opuesto es el de que los compradores de negocios son humanos, y que en sus decisiones influyen sus actitudes, percepciones y valores personales.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para profundizar en estos elementos, observa el siguiente video:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Mercados de negocios y comportamiento de compra\" width=\"1200\" height=\"675\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/kXZK1xrVato?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En el video se se\u00f1alan los tres tipos de situaci\u00f3n o decisi\u00f3n de compra y las influencias de compra m\u00faltiples: centros de compras.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Clases de situaciones de compra<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Las situaciones de compra en las organizaciones de negocios var\u00edan ampliamente en su complejidad, n\u00famero de participantes y tiempo requerido. La figura 5 muestra tres clases de situaciones de compra de negocios. Estas tres clases de compra son la compra de tarea nueva (o, simplemente, compra nueva), la recompra directa y la recompra modificada:<\/p>\n\n\n<div class=\"h5p-iframe-wrapper\"><iframe id=\"h5p-iframe-386\" class=\"h5p-iframe\" data-content-id=\"386\" style=\"height:1px\" src=\"about:blank\" frameBorder=\"0\" scrolling=\"no\" title=\"Clases de situaciones de compra\"><\/iframe><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Como se abord\u00f3 en el video, el n\u00famero de etapas en el proceso de decisi\u00f3n es variable de acuerdo a los factores, a continuaci\u00f3n, se muestra un diagrama de flujo:<\/p>\n\n\n<div class=\"h5p-iframe-wrapper\"><iframe id=\"h5p-iframe-387\" class=\"h5p-iframe\" data-content-id=\"387\" style=\"height:1px\" src=\"about:blank\" frameBorder=\"0\" scrolling=\"no\" title=\"Etapas del proceso de compra en el mercado de negocios.\"><\/iframe><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"conclusion\">Conclusi\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para concluir la clase, recordemos que el mercado de negocio comprende a todos los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios para uno o m\u00e1s de los siguientes prop\u00f3sitos:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Producir otros bienes y servicios.<br>Revender a otros usuarios de negocios o a los consumidores.<br>Llevar a cabo operaciones de la organizaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El mercado de negocios es potencial y sustancialmente mayor al de consumo. El proceso y el comportamiento de compra es m\u00e1s complejo en comparaci\u00f3n con el mercado de consumo, interact\u00faan los diversos factores como el motivo de compra, tipo de decisi\u00f3n, centro de compras y la relaci\u00f3n entre el comprador y el vendedor.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center wp-block-paragraph\"><strong>Te felicito por llegar hasta aqu\u00ed con ese \u00edmpetu tan incontrolable por saber cada d\u00eda un poco m\u00e1s, contin\u00faa as\u00ed y no dejes que ese \u00e1nimo decaiga. Revisa el material complementario y realiza las actividades correspondientes. Te encuentro pr\u00f3ximamente.<br>\u00a1Contin\u00faa dando lo mejor de ti!<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"fuentes-de-informacion\">Fuentes de informaci\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Kotler, P. &amp; Armstrong, G. (2012). <em>Marketing.<\/em> (14\u00aa ed.). M\u00e9xico: Pearson.<\/li>\n\n\n\n<li>Stanton, W. J., Etzel, M. J., Walker, B. J. (2007).<em> Fundamentos de Marketing.<\/em> (14\u00aa ed.). M\u00e9xico: Mc Graw Hill.<\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.gestiopolis.com\/el-mercado-empresarial-conceptos-basicos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">El mercado empresarial, conceptos b\u00e1sicos.<\/a><\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Introducci\u00f3n \u00a1Hola! Qu\u00e9 gusto poder encontrarte en esta nueva sesi\u00f3n, espero que descubriendo este curso lo sigas viendo fascinante. Por lo tanto, te doy la m\u00e1s cordial bienvenida a esta clase digital 6 de la Unidad de Aprendizaje de Mercadotecnia. En esta ocasi\u00f3n veremos&nbsp; el mercado de negocios. Este mercado es grande, din\u00e1mico y diversificado; &#8230; <a title=\"Clase digital 6. El mercado de los negocios\" class=\"read-more\" href=\"https:\/\/blogs.ugto.mx\/rea\/clase-digital-6-el-mercado-de-los-negocios\/\" aria-label=\"Leer m\u00e1s sobre Clase digital 6. 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