Title: Clases de situaciones de compra

Compra de tarea nueva

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Ésta es la situación de compra más difícil y compleja, ya que es la compra de primera vez de un producto importante. Es característico que intervengan más personas en la compra nueva que en las otras dos situaciones, porque el riesgo es grande. Las necesidades de información son grandes y la evaluación de alternativas difícil, porque los que deciden tienen poca experiencia con el producto. Los vendedores enfrentan el reto de descubrir las necesidades del comprador y comunicarle la capacidad del producto para satisfacerlas.

Recompra directa

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Ésta es una adquisición de rutina, de baja participación, con mínimas necesidades de información y de poca o ninguna consideración de alternativas. De manera común, el vendedor ha tenido una amplia experiencia satisfactoria con el vendedor, así que no hay incentivo para una búsqueda. Estas decisiones adquisitivas se toman en el departamento de compras, por lo común eligiendo de una lista predeterminada de proveedores aceptables. Si un proveedor no se halla en esta nómina, puede topar con dificultades para recibir la oportunidad de hacer una presentación de ventas al comprador.

Recompra modificada

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Esta situación de compra se encuentra entre las dos anteriores en términos de tiempo y de personas que intervienen, información requerida y alternativas consideradas. Para el vendedor es muy importante entender la forma en que el comprador ve una situación de compra. La percepción de la situación de compra debe influir en la asignación de recursos de ventas, la naturaleza de la presentación que se le haga e incluso en los precios que se le ofrezcan.