Title: Factores determinantes de la demanda en el mercado de negocios

Sin título Text

Se incluyen los factores tanto reales como los esperados; por ejemplo, el nivel de la demanda primaria, la perspectiva económica y el costo del dinero. Otro factor del entorno es el abastecimiento de materiales clave. En la actualidad muchas empresas están más dispuestas a comprar y a mantener mayores inventarios de materiales escasos, con la finalidad de garantizar un abasto adecuado. Los compradores de negocios también se ven afectados por las tendencias tecnológicas, políticas y competitivas del entorno. Finalmente, la cultura y las costumbres llegan a afectar de manera significativa las reacciones del comprador de negocios ante el comportamiento y las estrategias del comerciante, en especial. Los mercadólogos industriales deben vigilar esos factores, determinar cómo afectan al comprador y tratar de convertir tales desafíos en oportunidades.

Sin título Text

Cada organización que compra tiene sus propios objetivos, estrategias, estructura, sistemas y procedimientos, y los mercadólogos industriales también deben entender bien esos factores. Surgen preguntas como éstas: ¿cuántas personas participan en la decisión de compra? ¿Quiénes son? ¿Cuáles son sus criterios de evaluación? ¿Cuáles son las políticas de la empresa y los límites de sus compradores?

Sin título Text

El centro de compras suele incluir a muchos participantes que se influyen entre sí, por lo que el proceso de compra de negocios también se ve afectado por factores interpersonales.  Resulta difícil evaluar los factores interpersonales y la dinámica de grupos. Los participantes del centro de compras no usan etiquetas visibles que los identifiquen como “participantes importantes en la toma de decisiones” o “sin influencias”; además, los participantes de mayor rango del centro de compras no siempre ejercen una gran influencia. Los participantes podrían afectar la decisión de compras porque controlan las recompensas y los castigos, porque son carismáticos, porque tienen alguna habilidad especial o porque tienen relaciones especiales con otros participantes importantes. Siempre que sea posible, los mercadólogos industriales deben intentar comprender tales factores y diseñar estrategias que los tomen en cuenta.

Sin título Text

Cada participante en el proceso de toma de decisiones de compras industriales contribuye con motivos, percepciones y gustos personales. Se trata de factores individuales que están afectados por características personales como la edad, los ingresos, la educación, la identificación profesional, la personalidad y las actitudes hacia los riesgos. Asimismo, los compradores tienen diferentes estilos de compra. Algunos son del tipo técnico, que realizan análisis profundos de las propuestas competitivas antes de elegir a un proveedor. Otros compradores quizá sean negociadores intuitivos que tienden a enfrentar a los vendedores entre sí para lograr un trato ventajoso.