Comportamiento del consumidor
Introducción
¡Hola!
¿Qué tal?, me da gusto que nos volvamos a encontrar en esta tercera sesión de la UDA de Mercadotecnia Espero que estes disfrutando esta oportunidad de aprendizaje pues te permitirá tener más herramientas para tu éxito personal y profesional.
Entrando en materia, en esta ocasión, conocerás qué es el comportamiento del consumidor y para qué le sirve a la mercadotecnia analizarlo y tratar de influir en él.
Para dar una idea más clara de lo que es el comportamiento del consumidor, primero tenemos que comprender a qué hace referencia el término consumidor. El consumidor es aquella persona o institución, que adquiere y/o utiliza los bienes y servicios de una empresa, para satisfacer necesidades y deseos insatisfechos. Partiendo de esta definición, se entiende que un consumidor es una persona o institución, por lo tanto, hay 2 clases de consumidores: individuales y organizacionales. Enfocándonos en los consumidores individuales, la mercadotecnia, debe de observar su comportamiento para saber cómo puede influenciarlo y fidelizarlo.
En el comportamiento del consumidor, hay varios factores que determinan que una persona, tenga un comportamiento específico. Si bien el comportamiento de las personas puede ser cambiante, en el caso del momento de consumir, esto no es diferente, una persona que hoy adquiere un producto o marca, podría en una ocasión posterior, no desear consumir dicha marca o producto. Lo anterior, puede deberse a muchos factores, entre ellos, los culturales, sociales, personales y psicológicos.
Te deseo la mejor de las suertes, en el camino de esta tercera sesión que estás por comenzar. Seguramente, al ir analizando el contenido, en más de una ocasión, identificarás muchas de estas acciones del comportamiento del consumidor, como propias, es decir, muchos de nosotros, tenemos estos tipos de comportamiento en las distintas oportunidades que tenemos de consumir.
Te invito a que des inicio a la sesión.
Desarrollo del tema
Conocerás e identificarás en qué consiste el comportamiento del consumidor, para qué le sirve a la mercadotecnia analizarlo y comprenderlo, así como los tipos de consumidores, como el consumidor final, que es la persona que utiliza el artículo o bien para satisfacer una necesidad. En el comportamiento del consumidor, se puede identificar varias personas que intervienen en el proceso de compra, como el comprador, el iniciador, el influenciador, el decisor y finalmente el consumidor o usuario. El comprador, es aquella persona que paga para adquirir el bien o el servicio, puede ser que consuma el bien o no; el iniciador, es la persona que detecta la necesidad insatisfecha, puede ser el mismo comprador y consumidor o bien pueden ser 3 personas distintas, pero relacionadas de alguna manera, por ejemplo, ser familiares viviendo en el mismo domicilio y conviven cercanamente. El influenciador, es la persona que no toma la decisión de consumir, pero sí puede influenciar al comprador y al iniciador; sabe que no tiene poder de decisión para el consumo y tal vez tampoco pueda influenciar para inducir la compra, pero cuando desea adquirir algo, influencia a la persona que puede iniciar la inquietud en el grupo social (familia) al iniciador, quien sí puede provocar un interés en el grupo familiar para realizar la compra. El consumidor de un bien o artículo, puede ser quien solo satisfaga su necesidad, sin involucrarse en la adquisición ni en la toma de decisiones de la compra.
En referencia al proceso de compra, éste está integrado por 5 etapas: Reconocimiento de la Necesidad, Búsqueda de la Información, Evaluación de Alternativas, Decisión de Compra y Comportamiento Post Compra. El Reconocimiento de la Necesidad, consiste en que la persona se de cuenta de que existe una carencia, algo que está insatisfecho. En la Búsqueda de Información, el consumidor que ya ha identificado la necesidad, comienza a informarse sobre posibles artículos o servicios para satisfacer su necesidad. En la Evaluación de Alternativas, el consumidor, analiza a detalle, cuál de las opciones de bienes o servicios, le conviene adquirir.
Aquí puede realizar un comparativo de los bienes por precio, calidad, servicio, formas de pago, créditos, variedad de presentaciones, prestigio y otras variables más, En la Decisión de Compra, el consumidor finalmente decide qué marca adquirir y realiza el proceso de adquisición. Finalmente, en el Comportamiento Post Compra, el consumidor evalúa la compra realizada. Si está satisfecho puede realizar un factor de recompra que es el deseo de volver a consumir la marca del producto o servicio y si está insatisfecho, se puede presentar un comportamiento conocido como Disonancia Cognitiva o Cognoscitiva, que es una sensación de arrepentimiento por la compra efectuada.
Existen algunos comportamientos reductores de la Disonancia Cognitiva, por ejemplo, venderle a un conocido el artículo adquirido o bien, utilizarlo para regalo de algún conocido o familiar. El proceso de compra, no siempre es el mismo, consta de las mismas etapas, pero no funcionan de la misma forma para todos los productos o servicios. Por ejemplo, la adquisición de un celular, transita por las etapas mencionadas, pero en la etapa de evaluación de alternativas, el proceso se puede volver más largo o extenso. Mientras que, para adquirir un chocolate, el consumidor transita por las etapas de una forma rápida, a veces ni percibimos que hubo un proceso de compra con estas etapas, pero así es.
Te invito a que analices la presentación del tema, para que tengas un panorama más completo sobre el mismo.
Te invito a ver el video Comportamiento del Consumidor/10 Tipos de Consumidores que Debes de Conocer:
Analiza el archivo ¿Cómo es el Comportamiento del Consumidor?
Conclusión
En conclusión, el Comportamiento del Consumidor, es el estudio de personas, grupos u organizaciones y los procesos que siguen para seleccionar, conseguir, usar y disponer de productos, servicios, experiencias o ideas para satisfacer necesidades y los impactos que estos procesos tienen en el consumidor y la sociedad.
El consumidor organizacional, son las instituciones, dependencias, entidades, organismos y empresas que consumen en grandes cantidades, por la cantidad de personal y los procesos productivos que tienen. El perfil del consumidor, es el conjunto de características demográficas, estilo de vida, motivaciones, personalidad, valores, creencias y actitudes, percepción y aprendizaje que describen el mercado meta.
Los perfiles de consumidores, son muy adecuados, para identificar cómo adquieren los consumidores en base a su personalidad, cualidades, estilo de vida y otros rasgos antes mencionados. El Modelo de Caja Negra, son aquellos estímulos que provocan la compra por parte del consumidor. Los estímulos externos del ambiente y del marketing, influencian el proceso de compra del consumidor.
Los Tipos de Comportamiento de Compra son: Comportamiento Complejo de Compra, en este tipo de adquisición, el comprador no sabe demasiado acerca del producto y tiene mucho que aprender, por esto se necesitan estrategias que ayuden al aprendizaje del comprador. Comportamiento de Compra reductor de disonancia, es el que se da después de un arrepentimiento por haber comprado. El Comportamiento Habitual de Compra, es básico, que no cambia con el pasar del tiempo, sigue adquiriendo las mismas marcas y Comportamiento de Búsqueda Variada, se da cuando se busca artículos especializados.
Conociste los factores clave que influyen en el comportamiento del consumidor, como los culturales, sociales, personales y psicológicos. Llegamos al final de la tercera clase. ¡Felicidades, estás avanzando muy bien! Espero que el tema te haya gustado y despierte tu interés para seguir investigando sobre ello. Recuerda elaborar y mandar la consigna asignada a esta clase, te espero en la cuarta sesión donde aprenderás un tema relevante para tu formación académica.
Fuentes de información
- SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.
- SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.