El mercado de los negocios
Introducción
¡Hola!
Qué gusto poder encontrarte en esta nueva sesión, espero que descubriendo este curso lo sigas viendo fascinante. Por lo tanto, te doy la más cordial bienvenida a esta clase digital 6 de la Unidad de Aprendizaje de Mercadotecnia.
En esta ocasión veremos el mercado de negocios. Este mercado es grande, dinámico y diversificado; da ocupación a millones de trabajadores en miles de empleos diferentes, y en realidad es mayor que el mercado de consumo.
Para esta sesión veremos los siguientes temas:
- Definición de mercado de negocios y componentes
- Características del mercado de negocios
- Factores determinantes de la demanda en el mercado de negocios
- Comportamiento de compra en el mercado de negocios, situaciones y proceso de decisión de compras
El mercado de negocios analiza el comportamiento que desarrolla una inversión en el mundo de la comercialización de dos empresas que realizan transacciones entre sí.
Al finalizar la presente clase, valorarás la importancia de considerar los factores para describir el mercado de negocios, el proceso de toma de decisión al comprar, tipos de compra, personas involucradas en la compra (usuarios de negocios), todo lo anterior relacionado con el contexto de las organizaciones.
Te invito a la reflexión, cuestionamiento crítico, análisis de los temas abordados, a través de las actividades propuestas.
Con base en lo anterior, ¡comencemos la clase!
Desarrollo del tema
1. Definición del mercado de negocios y componentes
¿Qué es el mercado de negocios?
El mercado de negocio a negocio comprende a todos los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios para uno o más de los siguientes propósitos:
Cualquier bien o servicio adquirido por razones distintas al consumo personal, es parte del mercado de negocios, y a cada comprador de este mercado se le llama usuario de negocios.
Componentes del mercado de negocios
Los fabricantes constituyen una porción mayor del mercado de negocios, pero hay también otros 6 componentes: el de la agricultura, el del revendedor, el del gobierno, el de los servicios, el no lucrativo y el internacional, los cuales son importantes y se tienen que analizar de manera particular según el mercado meta. A continuación, se describen brevemente:
2. Características del mercado de negocios
Analiza la siguiente tabla:
| VARIABLE | CARACTERÍSTICA |
| Estructura del mercado y demanda | – Los mercados industriales incluyen menos compradores, pero más grandes. – La demanda de los compradores de negocios se deriva de la demanda del consumidor final. – La demanda en muchos mercados de negocios es menos elástica; no se ven muy afectados a corto plazo por los cambios de precio. – La demanda en los mercados de negocios fluctúa más, y con mayor rapidez. |
| Naturaleza de la unidad de compra | – Las compras de negocios involucran a más compradores. – Las compras de negocios requieren de una labor de compra más profesional. |
| Tipos de decisiones y el proceso de decisión | – Los compradores de negocios suelen enfrentarse a decisiones de compra más complejas. – El proceso de compras de negocios está más formalizado. – En las compras de negocios los compradores y los vendedores trabajan más de cerca y construyen relaciones estrechas de largo plazo. |
¿Por qué es importante para la mercadotecnia el análisis de mercado de negocios?
Cerca del 50% del total de los productos manufacturados se venden en el mercado de negocios. Además, alrededor del 80% de todos los productos agropecuarios y prácticamente todos los productos mineros, forestales y marinos son bienes de negocios; estos productos se venden a las compañías para su posterior procesamiento.
Pero… En comparación con el mercado de consumo, has reflexionado sobre ¿Qué factores influyen en el comportamiento del comprador en el mercado de negocios?, ¿quién toma la decisión y cómo se comporta? Para dar respuesta a las preguntas anteriores, se continúa con los siguientes temas:
3. Factores determinantes de la demanda en el mercado de negocios
4. Comportamiento de compra de los negocios y proceso de decisión.
El comportamiento de compra es la conducta de compra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricación de otros bienes y servicios que se venden, alquilan o suministran a otros.
Como se observa en la figura 5, la decisión de compra depende de una serie de factores que incluyen los motivos de compra, el tipo de decisión, el centro de compra, la relación de comprador y vendedor, y los patrones de compras de negocios
Motivos de los compradores de negocios
Son las necesidades que dirigen el comportamiento de compra de los usuarios de negocios. Como se muestra en la figura 5, pertenecen a dos amplias categorías: la de la organización y la personal. Por lo general, las compras de negocios son metódicas y estructuradas. De tal suerte, se supone que los motivos de la compra comercial son, en su mayor grado, prácticos y no emotivos. Se asume que a los compradores de negocios los mueve el lograr objetivos de la organización para asegurar la combinación óptima de precio, calidad y servicio en los productos que compran. Un punto de vista opuesto es el de que los compradores de negocios son humanos, y que en sus decisiones influyen sus actitudes, percepciones y valores personales.
Para profundizar en estos elementos, observa el siguiente video:
En el video se señalan los tres tipos de situación o decisión de compra y las influencias de compra múltiples: centros de compras.
Clases de situaciones de compra
Las situaciones de compra en las organizaciones de negocios varían ampliamente en su complejidad, número de participantes y tiempo requerido. La figura 5 muestra tres clases de situaciones de compra de negocios. Estas tres clases de compra son la compra de tarea nueva (o, simplemente, compra nueva), la recompra directa y la recompra modificada:
Como se abordó en el video, el número de etapas en el proceso de decisión es variable de acuerdo a los factores, a continuación, se muestra un diagrama de flujo:
Conclusión
Para concluir la clase, recordemos que el mercado de negocio comprende a todos los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios para uno o más de los siguientes propósitos:
Producir otros bienes y servicios.
Revender a otros usuarios de negocios o a los consumidores.
Llevar a cabo operaciones de la organización.
El mercado de negocios es potencial y sustancialmente mayor al de consumo. El proceso y el comportamiento de compra es más complejo en comparación con el mercado de consumo, interactúan los diversos factores como el motivo de compra, tipo de decisión, centro de compras y la relación entre el comprador y el vendedor.
Te felicito por llegar hasta aquí con ese ímpetu tan incontrolable por saber cada día un poco más, continúa así y no dejes que ese ánimo decaiga. Revisa el material complementario y realiza las actividades correspondientes. Te encuentro próximamente.
¡Continúa dando lo mejor de ti!
Fuentes de información
- Kotler, P. & Armstrong, G. (2012). Marketing. (14ª ed.). México: Pearson.
- Stanton, W. J., Etzel, M. J., Walker, B. J. (2007). Fundamentos de Marketing. (14ª ed.). México: Mc Graw Hill.
- El mercado empresarial, conceptos básicos.